認知バイアス

選択肢は多い方が良いは間違え?選択肢過多効果とは?

「豊富な品揃えが当店の売りです。」
「多くの商品の中から好みのものを選んで欲しい!」
「お客さんの為にたくさんメニューを用意した!」

このように商品やメニュー、サービスなどが豊富なのは一見いいことのように思えます。

さて、本当にそうでしょうか?

人は選択肢が多いと選べなくなる。

コロンビア大学のアインガーとスタンフォード大学のレッパーが「試食コーナーに6種類のジャムを置いた時と売り場に24種類にジャムを置いた時にどちらの方が売れるのか?」このような研究をしました。

この研究の結果、お客さんが足を止める人数は24種類のジャムを置いた方だったものの、実際の売り上げは6種類の場合の方が7倍もあったのです。

また商品を買ってもらえる確率も6種類の場合は30%近くの人が購入したのに対して、24種類の場合ではわずか3%にとどまってしまったのです。

本来であれば24種類の方が種類が豊富でお客さんの方も自分の好みのものを探し出せて、その結果売り上げも多くなりそうですが、実際には逆だったのです。

なぜでしょうか?

脳の思考力は有限。

理由はいくつかあります。

そもそも人の脳は多数のモノを同時に比較検討できないこと。
そしてその多数の結果を正しく評価できないこと。

などです。

本来、人には“できるだけ損をしたくない傾向(損失回避の法則)”があります。

その傾向からに脳は「どれが一番損をしないか(一番自分に得か?一番美味しいのか?)」を比較検討し探そうとしますが種類が多すぎると比較も困難になって、正しい評価ができるかさえも分からなくなってきます。

そしてその難しい比較や評価の末で人の脳は次第にストレスを抱えてしまい、最終的に選択をするという意思決定ができなくなってしまうんです。

実際に最近の脳科学では人間の脳の思考力や意志力は筋肉のように疲れやすく有限なリソースとも考えられています。

多くの選択肢から商品やサービスを選ぶことは人の脳にストレスを与え思考力と意志力を失い、結果として相手の“決断”の機会を奪うことになっているかもしれません。

「たくさんの商品やメニューを用意してお客さんに満足して欲しい!」サービスの提供者としてはそういう想いにもなるかもしれません。

本当にお客さんの為を思うのであれば、時には「オススメのメニュー」や「こだわりの一品」などを用意をして相手の心理的なストレスを減らしてあげることも必要なことですね。

こういうことをしてみよう。

  • オススメメニュー、看板メニューを作る。…迷った時にはそれを選べば良いという安心感になります。
  • あまり売れない商品は無くす。…そもそもで需要の無いメニューを無くして売れ筋商品を残していけば選択肢の幅を減らすことができます。
  • 1記事には1リンクにする。…読者を迷わせることがない導線で読み進めてもらえるようになります。

選択肢過多効果…人は選択肢が多いと選べなくなってしまう。